作文なので長いです

「セールストーク」

眼鏡屋歴12年からVWのセールスになって2年目に国内セールスランキングで上位になりました。
最初は「営業」色の強い自動車ディーラーにおいていかに自分らしいセールスができるか考えました。
自分らしい、ということは同じことをやっても10年選手にかなわないからです。
またまったく自動車に関心もなければ知識はありませんでした。
結果を残すために行ったことを列挙するとかなりに多くなりますので
ひとつだけ書きたいと思います。それは

雑誌やネットに書かれてていることは、一切言わない。

でした。自分が与えた情報が他でも得られるならばその時間かわす顧客との会話が無駄だと考えました。
そこで全く違う商品を製造するドイツメーカーについて調べたり
日本メーカー、フランスなどなど様々な文化や歴史から生まれてくるプロダクトに関心を持ちました。
またそういった情報で最も参考になるのはそこに勤めてる方や長年所有されるユーザーの声でした。

その甲斐あってか
「平野さんは、売ろうとしてない」とか「営業マンと思えない」と賛辞の言葉をもらいました。
早くクロージングしてくれ!とお客様の顔に書いてました。
ピークで1か月で23台販売しました。1台400万平均くらいなので1億くらいでしょうか。すごいですね。
たぶん自社登録など除く月間登録台数だとトヨタや軽自動車の営業マン以外ではまだ記録だと思います。

ひとつのトーク例だと
「レーザー溶接」というキーワードがありました。
クルマの屋根の部分は鉄板と柱を溶接しているのですが当時はMBでもスポット溶接でした。
それを線状に溶接しておりこの部分だけで30分は話せました。
メーカーから聞いたのはレーザー溶接何メートルだけです。
なぜそうするメリットがあったのか。それは日本でどのようにいかされるのか。
なぜ他社はしないのか。などなど時間をかけて調べて自分のトークを作りました。
大事なトークなのでお客様が感動するまで延々と話します。
最初から「買います」というお客様がいたら色々と納車説明に2時間もらって説明してました。

説明を受けたユーザーは他の場所でクルマの話題になったときに他人に同じ説明をします。
僕の代わりにセールスをしてくれて紹介をいただきました。

後々は商品よりも店のことをセールストークする方が楽しくなりました。
それは同じクルマを2km先のディーラーでも買うことができたからです。
しかも「10万円安い」条件ということもありました。
価格競争するということはディーラーで働くスタッフや整備士、ロケーションコストまで
価値を下げるということになるので基本的にしませんでした。
もしくは「10万円」差の付加価値が自分のディーラーにあると考えてました。
そのディーラーは顧客満足度が全国トップクラスになりました。
しかしもっともよかったのは技術レベルや質がさらに高まったことでした。

今日は時間があったので自分の経験のなかでお話しできるなかから
プチ自慢を含めて書きました。

時々、取扱店の若いスタッフさんとお話ししているとセールストークについて
話題になるので、
トークは個々に生み出すもの。
最高の商材はたったひとつの店と人。
だと思っていることを電話以外でも少しでも共感できる方に伝わればいいなと思い書きました。

ちなみにとてつもなく飽きっぽい性分なのでその後、7年目に退職して内科医院の事務長職についたものの
考えが甘かったようで全く仕事にならず現在またメガネでお世話になってます。

きっと眼鏡屋さんで検査や加工、調整、販売などなど思考する脳をいっぱい使って失敗も含めて行動したせいかが
別の業種でもうまくやれたのかな、と思ってます。自動車の営業マンにメガネの販売員も負けなかったぞ!と。

このエピソードの中のいくつかのワードがご覧になった眼鏡店さんのほんの少しでも参考になれば嬉しいです。(平野)
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追記 VWユーザーさんがいましたら、エアコンのガスを交換すると夏場の燃費向上によいですよ。
たしか純正と違うタイプのガスをアフターマーケ担当さんからすすめられてディーラーでキャンペーンをしたら
エアコンの効きが断然よくなり燃費も向上したいう声がとても多かったです。だいぶ前の話なので全国の正規Dなら対応されてると思います。




by kamurocorp | 2014-07-25 14:54 | お知らせ | Comments(0)